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Date d'inscription : 27/10/2008
 |  Sujet: Les principes d'une bonne argumentation  Lun 1 Mar - 23:49 | |
| Les principes d'une bonne argumentation •Trois principes de base que vous devez absolument respecter :* Éveiller l'intérêt, susciter le désir Vous pouvez avoir les meilleurs arguments au monde, seuls ceux qui répondent aux motivations de votre client sont susceptiles d'éveiller son intérêt et de susciter chez lui le désir d'achat. Vous devez donc adapter votre argumentation aux attentes spécifiques de votre client. *Etre crédible Tous vos propos, toutes vos affirmations doivent être dondés sur des faits indiscutables étayés par des preuves. Tout ce qui est du domaine des suppositions est non seulement inutile mais négatif, car cela introduit le doute chez le client. * Etre convaincant Comment valoriser votre argumentation Pour être convaincant, votre argumentation doit être logique, respecter un shcéma rigoureux et vos arguments doivent être structurés en présentant un avantage justifié par une preuve et exprimant la conséquence pour le clientNe gâchez pas une bonne prise de contact, une bonne découverte des arguments performants. Soyez persuasif, bannissez les formules qui dévalorisent votre argumentation. •. Soyez positif, éliminez les formulations négativesLe non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que...", "vous ne pensez pas que...", dites : "vous êtes d'accord bien sûr que ...". •. Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel"Si vous acceptiez ... Vous pourriez ..." Vous avez peur de le mettre en situation d'avoir acheté ? Vous craignez qu'il vous dise : "Attention jeune homme, on n'en est pas encore là !"
Et alors, même si cela se produisait, il suffirait de le rassurer : "Mais non, mais non, ne vous inquiétez pas... !"
Mais rassurez-vous ce type de réaction du client ne se produit pratiquement jamais •. Attention aux faux appels à la confiance" Croyez-moi... Vous pouvez me faire confiance... Si je vous le dit ..."
Autant d'affirmations gratuires qui ne sont étayées par rien et qui, au lieu de renforcer l'argumentation, la décrédibilisent. •. Évitez d'introduire le douteSi vous n'êtes pas convaincu, comment voulez-vous que votre client le soit ? Alors, n'installez pas le doute dans son esprit, soyez convaincu pour être convaincant.
Pas de "je pense que ... Il me semble que ... c'est possible .... il se pourrait ...".•. Moi personnellement je ...Inutile de parler de vous, le client attend que vous lui parliez de lui. Évitez le JE, utilisez le VOUS •. Affirmation gratuite, dangerN'en rajoutez pas, alors que rien ne vous permet de prouver ce que vous avancez :
Tout le monde vous le dira, on est de très loin les plus performants...", "Vous savez chez nous, il y a une liste d'attente". •. Soyez clair, répondez précisémentA question précise, réponse précise.
"Vous êtes capables de livrer dans la semaine ?"
"Il faut que je vois, je vais en parler..." Les clients aiment y voir clair, ne les laissez pas dans le flou. Respecter les principes, construire une bonne argumentation, c'est certes fondamental, mais pour convaincre il faut trouver les mots justes, adopter les méthodes correspondant à la situation et au type d'interlocuteur, valoriser les arguments pour leur donner tout leur poids. Choisissez les mots pour convaincre Convaincre, c'est parler au coeur et à la raison du client, lui jouer la musique qu'il aime, gratter une guitare où les cordes représenteraient chaque motivation et jouer à chacun sa mélodie préférée. Pour chaque motivation, choisissez des mots adaptés : •- Pour la sécuritéParlez de robustesse, de fragilité, de durée de vie, d'expérience, de référence, de longévité. •- Pour l'ArgentParlez d'économie, de rentabilité, de bénéfice, de marge, d'investissement durable, de rapport qualité/prix. •- Pour la commoditéParlez de facilité, de simplicité, de confort, d'absence d'effort, de l'aspect pratique des choses.•- Pour la compétitivitéParlez de vainqueurs, de primes, de combativité, de challenge dans la course. •- Pour l'orgueilParlez de l'exceptionnel, d'exclusif, de haut de gamme, de "top", de produits réservés, de série limitée.•- Pour la nouveautéParlez d'expérimentation, d'innovation, de recherche, de test, de créativité, de "qui vient de sortir", d'entreprise à taille humaine. •- Pour la sympathieParlez d'affectif, de faire plaisir, de chaleureux, de produit "qui vous ressemble", d'entreprise à taille humaine | |
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