*Un profil de stratège
Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation "clients/acheteurs", dans une véritable dimension stratégique, ce qui signifie :
- intégrer la valeur du prospect/acheteur
- connaître son offre et hiérarchiser ses arguments
- déterminer sa marge de manœuvre
- prévoir les différentes zones de négociation (facile, possible, blocage)
- Être organisé, se préparer, s'entraîner
- Connaître la typologie et la mentalité du prospect
- Mettre son acheteur au centre de la négociation
- Raisonner en terme de fonctionnalité, de valeur d'usage
- "Vendre" une solution, technique, financière, commerciale
* Les 3 "S" du négociateur
1.Le savoir du négociateur : La logique connaissance/décision/action
Maîtrisez votre SIC (Système d'Informations Commerciales)
- Connaître son produit, sa gamme
- Connaître son entreprise, son groupe
- Connaître son marché
- Connaître sa clientèle
- Connaître l'environnement de son activité
2. Le savoir faire du négociateur
- Savoir négocier, conclure
- Savoir organiser son travail
- Savoir gérer sa zone d'action, sa clientèle
- Savoir faire remonter les informations
- Savoir traiter avec sa hiérarchie
- Savoir gérer son temps de travail
3.Le savoir être du négociateur
- Attitudes et comportements "gagnant, gagnant"
- Attitudes et comportements stratégiques "prospection, développement, fidélisation"
- Attitudes et comportements de communication
- Manifester une réelle volonté d'appartenir à une équipe/famille
- Travailler en synergie avec les autres membres de l'équipe
- Savoir être discret...
*Négociation et communication
Négocier suppose que vous sachiez maîtriser les techniques de communication :
- savoir émettre 1 message de nature explicite
- Faire en sorte que le message soit compris/accepté
(recherche d'avantages acceptés/maîtrise du langage
- vérifier votre propre compréhension du message acheteur (écoute, clarification,
reformulation)
Respecter les 3 principes suivants :
- Principe de cohérence (respect des objectifs)
- Principe d'échange permanent (FEED-BACK)
- Principe de perception globale (tout communique)
*Conduire un entretien
Prévoir et maîtriser l'entretien : L'entrée en matière, l'apport d'information,
l'exploitation, la synthèse.
Les 7 conditions pour réussir un entretien
- Comprendre le type d'entretien, dans lequel vous vous situez
- Prévoir le temps : Aménager le temps, l'espace !
- Clarifier l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir
- Créer un climat favorable à l'échange
- Recueillir un maximum d'informations
- Avoir la volonté de progresser
- Conclure l'entretien de façon dynamique
*Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace
Faire des recherches (clients, produits, historiques relations, marché).
Définir 1 stratégie de négociation
- Stratégie d'objectifs
- Découverte / argumentation
- Tenir compte de la complexité du prospect / acheteur
Se doter d'outils d' aide à la négociation
- Plan de découverte
- Argumentation
- Documentation
Se préparer mentalement
- visualiser sa négociation, déterminer son chemin, (matrice de négociation).
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Sam 24 Oct - 20:40
